机会真的是留给有准备的人

“所谓‘难而正确’，往往是指一些短期看来令人生畏又得不到回报，却能在长期被证明是有巨大价值的事情。在稳地价、稳房价、稳预期，以及‘房住不炒’、住有所居的政策指引下，贝壳作为行业参与者更应该肩负使命，为国家和社会贡献价值，而不只是做商业成功的企业。我们始终相信中国房地产行业仍处于重要的发展机遇期，存量时代、美好居住的时代正在加速来临。”

是的，做难而正确的事，依然是这家企业的信条。

彭永东在财报电话会中表示，第三季度，在包括限购、限贷、限售、限价、限拍、限降、限融、限付等调控政策，和近期开发商流动性危机等一系列因素影响下，一线城市和大部分二线城市的二手房成交量出现大幅度下滑。快速的市场下行中，行业生态开始恶化，贝壳上的门店也面临严峻挑战。

但贝壳仍显示出相对市场的抗性。根据贝壳研究院数据，2021年第三季度全国二手房市场GTV同比下降41.6%。根据国家统计局数据，三季度新房市场GTV同比下降14.1%。

这是行业共同面对的困难。

2021年第三季度，贝壳营业收入达181亿元(人民币，下同)，同比下降11.9%。虽然营收有所下降，但收入结构却意想不到的变化。

2021年第三季度新房交易服务的营业收入同比增长2.5%至人民币113亿元（约18亿美元），而去年同期为人民币111亿元。新兴及其他业务收入为人民币6.1亿元（约1.0亿美元），去年同期为人民币6.3亿元。

变局中，市场看到贝壳的机会——抓住高科技大数据与人的融合，不断清晰各板块的轨道，平行发展，各自精彩。

正确之路——科技与人的融合

三季度的下行周期里，贝壳落地一系列举措,专注“聚焦”与“合作”，推进一二手、租赁经纪人分岗，贝壳已经完成超过3.1万门店的经纪人分岗，覆盖超过30万经纪人，一二手经纪人合作比例由上季度14.4%提升至29.6%。

另一方面，下行周期，贝壳高科技的“吸引力法则”显得更活灵活现，不断研发和深度下沉的数据产品，不断革新“人与科技”的可能性，无论对C端用户还是对经纪人。

对新房业务方面，为了给消费者缩小信息差，贝壳通过楼盘字典等PGC（平台生产内容）基础设施，及OGC（OCCUPATIONALLY-GENERATED CONTENT职业生产内容）方式，建立中立开放的生态，为用户提供有助于决策的正、负向全面信息观点。截至9月30日，贝壳新房楼盘字典实现不仅全市场100%的目标楼盘覆盖，还建立了全国最大的新房不利因素数据库，消除新房消费者信息差。

而对经纪人方面，贝壳推出“小贝二手训练场”系统，模拟经纪人与消费者在VR和线下带看的交互场景，这个线上化、标准化、智能化的培训系统能够实时对经纪人评价打分。通过VR结合AI，我们能够识别经纪人带看过程中的最佳实践，以及经纪人服务能力模型中的短板。目前，超过12万经纪人参与了小贝训练场培训，有效训练场次超过124万场。接下来，小贝训练场的一系列培训能力也可以应用在新房交易、装修等更多业务领域。

贝壳上的门店在下滑周期中面临严峻挑战，过去12个月GTV超过5,000万温饱线的门店数量在第三季度环比下降3.3%，占总门店数量的33.7%。

贝壳通过大数据、高科技等举措吸引更多优秀同盟者，这是在下行的轨道上大家都意想不到的。从结果来看，第三季度，贝壳平台连接门店数环比提升2%至53,946家，只有约1.7%的门店由于市场原因选择关店，这样的受影响面算是很少了。

“我们在部分城市也主动进行不合作、不活跃经纪人的清理，注重对绩优经纪人的保留。”

但“弱肉强食，适者生存”在行业的寒冬，这无疑是保存企业优秀职业人最公平的做法，没有行业躺赢的既得利益背景，服务人员的素质提升，受益的都是消费者。

第三，把消费者高科技依赖做到了全产业链，比如装修，这是早在六年前已有的布局。

2015年链家就曾与万科合作“万链家装”，2019年收购南鱼家装。2020年，贝壳找房发布“被窝家装”计划，又于今年7月以不超过80亿元的对价与圣都家装达成收购协议。其中，第三季度，被窝家装在北京竣工1127单，环比提升35%。

根据住建部的数据，中国有近16万个老旧社区，涉及数亿居民4200多万个家庭，建筑面积约40亿平方米，这还没算新房装修的数据。

事实上，像龙湖、碧桂园、万科等龙头房企，早就把发展步伐伸进了装修业务上，今年中报我们也看到，龙湖提出“地产+服务”的双驱发展，如果整体住房新增规模收缩的话，占领存量市场路径是正确的，并且是行业龙头是占优势的。

去年，贝壳上市的时候，嬷嬷看到的是，投资机构的力量，资本的力量，互联网的狂欢，当然，也感慨公司不断拥抱数字化，拥抱经纪人和用户习惯带来的力量，但这个背后更多的是行业发展黄金20年所带来的顺势而为辉煌。

但如今，行业的速冻没有阻止这家公司逆流而上的决心，我们看到的，并不是贝壳随着行业步入寒冬和被迫变化，而是通过大数据，通过持续的沉淀提前洞察整个市场的趋势而做好“不打没准备的仗”，这是贝壳的从容，按着既定的步伐，不紧不慢地有序前进，这才是互联网公司应有的气质。

当然，不要忘记的是，行业还是很严峻的，机会永远留给有准备的人。