全屋智能家居行业历经了多次的“商业化元年”，早些年大家说的最多的一个词是“内热外冷”，道出了从业人员的无尽心酸。一边是产品体系相对成熟，产品同质化愈发趋同，一边却是难以实质性大批量落地，零星的买单人远不足以覆盖持续性的研发投入，这还不包括营销端的管理成本。但每个人都对未来充满了信心，苦苦等待黎明的到来，直到地产精装修关注智能家居开始。

精装楼盘特别是改善盘为了加速去化、回笼资金，都在绞尽脑汁从产品端、服务端、营销端等各个维度去努力吸引业主的眼球，有的楼盘即使是毛坯房，偶尔也会向业主附赠智能套装。对于是否引进智能家居，营销条线关心的就一个问题：“能不能引流加速去化”，设计和成本条线则尽可能在不增加或少增加总成本的前提下，加入一些日常使用相对高频的智能产品，如智能锁、智能开关等。

于是乎，智能家居厂家开始大批招募传统行业的工程销售人员，比如可视对讲、弱电智能化等有一定关联度的行业，毕竟面对的甲方招采专业条线的可能还是同一个人，沟通成本相对较低。当然，也有很多手上掌握甲方中高层资源的传统工程销售，对行业背景就没有太多讲究了。对于跨界进入智能家居行业的传统厂商来说，原本积累的工程渠道资源则能快速在新的行业变现。如果按照历史规律发展的话，基本是一帆风顺，毫无波澜。然而，黑天鹅事件给地产行业打了一个措手不及，导致甲方家的余粮也不多了，即使是TOP级的也没有幸免，由此也引发了产业链一连串的负面连锁反应。

原本令厂家引以为傲，捧在手心的地产甲方大大，现在也被智能家居厂家送上了被告席。在风调雨顺的年月，寥寥数家违约倒不至于对厂家产生大的风险，毕竟往年常规的做法无非是延期付款、以房抵货等各类操作，与头部房企合作，应收账款收回只是时间或者是形式上的问题。但2022年房企系统性风险引发的连锁反应，导致的结果可能是钱货两空，房子都要烂尾了，还要什么自行车。

首先要打破对“头部房企”的固有认知，2022年之前大家公认的头部房企以土储、货值、营收规模衡量，即使是付款条件苛刻，能搭上关系也能为品牌作背书。但2022年起，要优先考虑有国资背景，资产负债率较低、且付款信誉较好的优质房企。今年下半年开始，国资、地方城投开始接手民营房企留下的“摊子”，未来大概率头部房企会集中在国资手上。

其次，要接受房企周期性付款的事实，大厂资金能力和抗风险能力相对较高，应收账款周转时间长，且大多有其他产业支撑或者有金主注资，短期内不容易对企业经营产生严重威胁。而对于小厂来说，动辄百万元的应收账款很可能就是公司全部的流动资金。而未来，房企也愿意与具有资金垫付能力的供应链合作，甚至是以供应链金融的形式形成更为紧密的战略合作。

第三，在利润率问题上，大家都在说做地产扣除BOM成本和各类大家都懂的费用后，总体利润率不高甚至有的项目就像在做公益。但大厂可以通过地产项目的批量出货，充分利用工厂产能避免过剩，同时也可反向供应链提高议价能力，摊薄总体成本。简而言之就是，工程端薄利多销，向分销端要利润。

第四，与优质房企合作，为品牌赋能。地产端大批量、持续性出货和稳定的产品体验，不仅为企业提供更好的质量背书，提升分销渠道及终端消费者的品牌信心，更是未来C端源源不断的客户池，毕竟地产标准交付的产品线较少，用户体验好会考虑增配。

最后，对于全国性布局的房开商来说，未来会从纯开发转向运营层面，具有系统平台对接开发能力的品牌会优先考虑纳入整体智慧社区运营平台中来，联合开发、定制产品也可能是未来强强联合的常规操作。这也将加速推动智能家居企业在地产市场的品牌集中度越来越高，剩者为王。而大多数智能家居品牌角逐的战场其实是水草肥美的C端市场！