绿城管理日前宣布，今年1-6月新拓代建费预估40.6亿元，同比增长26%。较早之前，绿城管理还给出了2022年及之后年份归母净利润复合增长30%的正向业绩指引。

“善战者，求之于势，不责于人。”绿城管理执行董事兼首席执行官李军很喜欢《孙子兵法》中这句话，近日他接受第一财经专访，分享了对大趋势的判断与经营策略的选择。

相较于母公司绿城中国，绿城管理是一家颇为年轻的公司。绿城中国在2005年开始介入城中村改造和安置房建设，开启政府代建业务，绿城管理于2010年正式成立，2020年7月在港交所主板上市，成为中国代建行业的第一股。

房地产代建，顾名思义，指拥有项目开发建设经验的一方承接需求，为拥有土地的业主方进行代建。土地方拥有拿地渠道和资源，付出土地金和其他资金成本，而代建方则拥有成熟操盘经验和品牌溢价，通过专业能力使项目获得开发利润，代建方从中赚取代建管理费。

近两年来，绝大部分的房地产企业股价处于下行通道，绿城管理上涨的市值表现是个例外。根据易居研究院和上海社科院共同发布的研究报告，仅2021年，全国上市房企总市值就蒸发超8500亿元。

股价的不同走势说明，绿城管理所在的代建赛道，表现出了跟传统房地产开发完全不同的逆周期特征。作为一家轻资产公司，绿城管理没有负债，不需要占用巨额资金，风险低，而且具有高盈利性特征，2021年绿城管理归母净利润达到5.65亿元，同比增长32%，归母净利率达25.1%。而根据可研智库，其重点观测的45家传统开发型房企去年平均净利润率仅为8.3%。

代建若按委托客户类型划分，主要有商业代建、政府代建、资方代建，过去绿城管理的委托类型大多是中小开发商的商业代建，占比一度高达90%。直至2020年上市前夕，商业代建比例仍超过70%，政府代建比例仅为18%。

而到了2021年年末，这一比例发生了巨大变化：绿城管理的在建面积中，政府委托项目为14.2百万平方米，占比32.3%；国企委托项目为18.1百万平方米，占比41%；私营企业委托占比下滑至24.5%；金融机构委托占比2.2%。

绿城管理的经营策略转变可见一斑：政府、国企委托项目大幅攀升，中小型私营开发商已经不是绿城管理的主体客户，金融机构委托项目实现了“从无到有”的质变。

他认为中国未来的房地产开发中，政府主导的保障租赁用房建设才是主力军，仅以短期目标来说，“十四五”规划提出，全国40个重点城市新增保障性租赁住房650万套。

“商品房原本有十几万亿市场，未来规模会持续下降，政府主导的保障房规模会上升，占比会到30%或者更高，也就是3万亿以上的规模，这块业务绝大部分会成为代建的收入。传统的房地产开发企业投资能力已经在下降，主流房企都在降杠杆，金融机构会作为一个主要的投资主体。远景来看，代建在中国房地产行业的占比会达到30%-50%。”李军认为，尽管市场还会出现波动与起伏，但大方向几乎是不可逆的。

据中指研究院数据，未来5年，中国代建市场新订约总建面将保持23.5%的复合年增长率，合约销售额将达3.2万亿至7.3万亿元。

受疫情反复影响，今年上半年，房地产的销售、投资、开发数据都在下滑，作为房地产中的一环，代建自然也受到负面影响。

“我们肯定也遇到困难了，作为一家服务型企业，我们的服务场景包括工地、销售场所等，都因疫情造成服务难以提供；更重要的是疫情对购房群体信心的打击，百强房企今年上半年的销售同比降幅应该在50%左右，这是市场的平均水平，我们今年上半年的整个销售的下降幅度不超过20%。”李军对第一财经表示。

但正因为改变了经营策略，这一块的损失对绿城管理的实际影响并不大。在绿城管理的业务中，只有商业代建的一部分收入与项目销售节点挂钩，占总收入比重不足20%。

“我们的增量发展得更快，上半年光是在政府代建这个板块的收入增长，远远抵过了在销售端代建费、服务费的收入下降。”李军表示，上半年的归母净利润仍能实现同比超30%的增长。

政府代建业务包括保障性租赁用房、公建配套、学校场馆等。“现在我们在代建的学校就有45所，这些不受市场销售去化的影响，市场经济下行的时候，政府主动地加大了公共开发建设，而且希望我们在进度方面积极往前走，所以对我们的服务费、代建费的支付比较友好。”李军表示。

盘活爆雷企业的烂尾项目，成为今年上半年绿城管理的另一业务增量。在不少遇困项目中，绿城管理以“营救者”的形象入场，因为能做到相对高品质交付，还能获得不错的代建费用，受到地方政府和购房者的欢迎。

“但是目前我们只选择债权债务被金融机构已整理干净、风险隔离的项目入场。”李军表示，今年上半年，这项业务从无到有，在新增项目中占比已达到10%，增幅显著，未来2-3年该业务仍处于风口期。

上市两年的“代建第一股”绿城管理业绩表现良好，吸引大批房企也重点发展代建，其中不乏实力超强的央企。有业内人士指出，若未来行业竞争加剧，行业也可能会步入瓶颈期。

作为最大代建公司的掌舵者，李军说他并没有这种担心。

和传统房地产开发企业做惯了甲方不一样，代建是一门TO B的生意，它的商业模式和底层逻辑都彻底改变了。

“我们经历了对代建的认知提升，TO B服务业的知识体系积累是很难的，擅长快周转的开发商，他的标准化都做得特别好，但做代建是肯定不行，因为代建是一个需求端多变的行业。我们的委托方经常会动态调整需求，而我们必须去响应它。十几年来，我们一直在做服务商，我们的团队就是服务型的团队，不是投资型的团队。有很多房地产开发企业做过成百上千个项目，但他们不能适应做代建。”李军表示。

绿城管理联合20多家新进企业共同组成行业联盟，输出绿城管理已经成熟的知识体系，甚至将合同文本都分享给同行。李军说这不仅是出于道义上的考虑，也是对行业痛点深思熟虑后的选择。看上去绿城管理无偿帮助了同行，实际上，绿城管理也统一了行业标准，业内大家使用同一种语言体系、同一种商务标准，不会产生无序竞争。

“中国代建刚刚起步，未来是星辰大海，一家企业一定吃不下来，需要无数的企业来共同做这个事情，我们没有必要去垄断，也做不到垄断。”李军说。（完）