于洪胤（乐乎公寓高级副总裁、合伙人）：各位嘉宾下午好。刚才主持人讲我们这个行业不容易，确实是这样，我们一直在讲长租公寓的风口来了，说实话我们作为品牌方听到风口来了已经听了好多年。乐乎是2014年开始创业做长租公寓，我们看到真正的风口来了好多波，但是企业都活得不太好。今天能活下来的长租公寓企业，无论在模式选择还是拿自己的能力建构上确实都是不一样的。我今天带来的分享是“有序健康的租赁大时代”。为什么这样讲呢？其实长租公寓被资本追捧是在2014年到2016年，在2017、2018年是地产追了长租公寓的风口，这个过程中长租公寓的发展可以说是一个野蛮式的增长，无论是政府的政策层面，还了资本层面，或者是能力建构层面，包括市场供应的认知层面，都没有真正达到比较好的切入的状态。

我分享一下从乐乎的角度怎么看这个市场。这个租赁市场的发展沿革，这也可以说是中国房地产市场发展的路径图。长租公寓的发展其实是伴随着中国地产发展在变化的。长租公寓解决的是居住问题，就是怎么满足这些人的居住问题。房地产领域大量的供给也都是在解决居住人群的居住问题。这里面比方说从最早的公房期，那时候没有什么租赁的供给，更多的是分房，到后来商品房的发展，通过买房+公房制的方式，来提高对市场的供应，满足租住的需求。到后来的公租房、保障性的廉租房，也是在保障住房租赁的体制。到2017年，国家提出房住不炒、租购并举，其实更多的也是在解决我们的住房保障机制，包括我们的保障性租赁住房，特别是在十四五期间国家提出的全国650万套的保障性规模。我们可以看到从房地产的发展到国家大的政策项下，已经在转变供给的逻辑，包括地产的增量已经到了一个瓶颈期。房地产到了一个后运营时代，要通过多样化的保障来满足大家的需求。

对于租赁市场，现在政策的支持跟以往也发生了很大的变化。乐乎在2014年开始创业的时候，还没有正式成文的政策支持，持续到2021年，整体的政策从指导意见到税收，到行业的划定，到金融的支持、土地供应模式的变化，以及非改居政策的落地，其实解决了整个行业如何健康去发展的问题。以前可能我们改一个厂房，不知道怎么样才是合规的改造方式。开发商建了很多商办类的物业，其实它很适合做租赁性的产品，但是它是一个非合规的产品，因为你的用途和报规用途是不一样的，这些问题都没得到解决。但是今天确实给了很好的政策解决的窗口，所以我觉得对行业的健康发展是非常有利的。同时在金融端政策性的贷款、REITS的出口，也都给了行业金融层面的政策支持，这是第一个趋势。

第二个趋势，从需求端可以看到，刚才主持人也讲到了，租赁市场一直在提几万亿的大的市场空间，这几万亿的市场空间，我们也可以看到一些数据，从2016年到2025年，整个租赁的增速大概在9%，整体的市场在3万亿以上，流动人口规模和租赁的规模也有很大的数据。但是我们的供应跟市场成熟的模式还有很大的差距，比如说我们的租赁人口和租赁住房的比例是很低的，只有11%，美国是30%多，机构化比例就更低。为什么机构化比例更低呢？今天中午我们在探讨的时候也提到，比如说广深，你的机构化做起来也很难。因为二房东模式更容易，二房东进入的门槛更低，包一栋楼，几十万就做几间房。但是对租客端，或者是对政府管理、服务提升都是很不利的。从政府角度或者从客户体验角度来说，机构化的管理服务更有保障，权益更容易得到保障。这个机构化占比，我们认为随着中国经济的发展，它一定是向发达国家看齐的一个机构化的比例。在北京、上海、杭州、成都这种一线城市和强二线城市，租客找房的习惯也从原来只看垂直频道（比如看58同城），他的习惯去转向看看乐乎、魔方、泊寓有没有房子，他的习惯也在发生大的变化。

行业规模的供应也发生了变化。为什么叫租赁大时代？因为现在的供应跟以前的供应发生了很大的变化。乐乎刚刚创业的时候，我们的供应来源一个是商业的物业，但是商业物业面临着酒店这种其它商业的经，还有一个是厂房改造的项目，那时候基本上是包租为主。今天的供应发生了很大的变化，现在有了土地的供应，比如说从这几年租赁用地的供应量逐渐增多，还有集体土地的供应，在2019年之前，我们基本上很少看到大型的租赁社区，乐乎曾经在2016年做了一个项目，大概是600间，我们自己都觉得有点大，觉得这个运营的压力会很大。早期包租的时候拿到的项目有一两百间就算很大的规模了，我们做的大部分的物业都是跟快捷酒店这个品类很像，但是今天我们看到大量的是租赁社区，动辄上千间的项目。比如在北京首创繁星的项目，四五千间、几十万平米的供应。十四五期间的保障性租赁住房目标是650万套，这个供应怎么来？你靠一两百间的小项目是很难拼起来的，可能更多的就需要大型租赁社区的进入，这就是第一个供应模式的变化，就是土地的变化。

土地当中还有一部分是开发商自持的部分，开发商自持又分为两个部分，第一个是原有非住宅的子，比如说商变类的资产，或者是工业园区，或者有些做产业园区运营的开发商，他们原来的产业园区都不配套宿舍，现在职住平衡上首先就需要配套，同时在去化面积上也给它带来了大面积的区划，这是第一类的，特别是商办类的资产我们看了好多，我们去年也搭建了重资产的团队，我们看的60个项目中有50个都是商办类的项目。还有一类是新拍土地当中要求的自持比例，2021年土拍市场基本上竞地都到竞自持，并且自持比例都封顶了，这部分未来也会有上千万平米的自持配套，这可能也是未来在大的供应上会有的一个量。

最后一个供应的增加是非改居的方面，各城市陆陆续续也出台了一些政策，但是在具体落地层面，各城市的进度又不一样。非改居方面，开发商自持的商办物业肯定是很大的一块，第二个是工业园区的项目，或者原来工业立项的项目，由于产业结构的调整，带来了这种非改居。还有城市更新，比如说国家讲的鼓励央国企盘活自持的一些闲置资产，拿出来进行资产的盘活，但这些资产的盘活，很多的物业位置很好，可能都是在城区或者在城乡接合部等等比较好的位置，但是属性是厂房，它跟大量自持的项目的出路可能又是不同的，这部分也会贡献大量的资产到租赁市场。

分业态来看，租赁是一个能够吃下大体量的行业，比如有几万平米，那是可以算账的。比如去年我们在北京收购的一个资产，11万方，整个改造成租赁社区。

除了大型的商业综合体以外，办公这样的大面积如一在非核心区域都是很难的，在面积这一块确实有它独特的优势和天然的优势。

我们去年也做了一些类比，我们看到整个行业都归于理性，以前整个行业都在讲自己的规模，我们给自己的指标也是规模，比如说房源数，我们需要开业多少间、签约多少间，但是整个行业在回归理性，大家都在关注质量发展。乐乎是在2020年提出质在量先的发展理念，就算我们是一个轻资产托管公司，我们也不再追求规模，而是看单个项目的利润和单个项目给这个资产带来的坪效究竟贡献到什么水平。我们类比美国租赁资管的发展，我们看到中国的2021年可能和美国1986年很像，美国1986年税收法案的改革，为REITS打开了通道。去年我们国家先开了一个小的口子，就是保障性租赁住房的REITS，我们相信这个口子一开，可能它的资产规模到一定程度，市场化的口子应该也会在可见的未来打开。这里面我们看到可能真正进入到租赁发展的元年，以前可能都是在乱跑，包括乐乎，我们进过深圳、广州，当年我们在深圳一年的时间签了100个项目，但你最后发现管不好，挣不着钱，业主不满意，乐乎不满意，员工不满意。我们认为那个乱的阶段已经过去了，现在就是大家理性发展的阶段，在2021年，经过疫情、经过行业的洗牌之后都转向理性的发展。就算乐乎这样的轻机构，也不仅仅是在看轻资产管理的方式，我待会儿也会分享乐乎是做一个怎么样模式的租赁的市场。

刚才讲了政策、供应、市场，其实都为租赁的发展带来了机遇。从宏观环境和中观环境上，确实也发生了变化。第一是政治层面的，国家讲的房住不炒，大的土地供应，确实是要求我们在房地产或者土地开发的模式上发生转变。在经济层面，房地产开发的生存问题，在这种情况下，我们新的存量资产或者新的新增资产怎么运营。另外还有一方面是我们的需求方面，或者说我们的消费能力也发生了变化。比方说北京，我们看到在疫情期间什么样的房子租得更好呢？是相对品质更高的房子租得更好。出租率低的是一些原来定位相对较低的房子，它的销售去化受到了一些影响。我们在这个层面，在服务的品牌或者说服务的人群的细分上，其实可能就要分品牌去做。

乐乎最早做青年社区，到去年我们做高端的芷岸、怀庭，做白领人群，也做了蓝领市场，这就是有一个分层，从社会和技术层面也带来了改变，从原来的纯服务人员，到智能化设备的应用，比如说门锁、水电这样的基础的智能化的应用，到现在更多的是在你的物业管理水平、资产管理水平的提升。以北京为例，北京在做电动车管理上做了非常严格的要求，电动车不进小区，不进公寓，这里面是不是可以依靠设备来管理，这都是未来可以在技术层面解决的问题。

我们认为2021年到2025年是行业关键的5年，这里面就涉及到一些模式的变化，纯轻还是纯重，还是轻重结合的方式。

乐乎现在有6个品牌，分布在12个城市，专注做运营服务和资产管理。

乐乎的模式以前都是运营，而且讲的是狭义的O（运营），就是房子装好了，我来招租、服务客户。在去年我们把它调整为F+EPC+O。F是资金，有些地产商手上的存量资产，我们来投资，重的方式是并购，轻的方式是提供包租，去年我们有两个收购的项目落地。对开发商来讲，还要投入装修，这也是需要投入的，但是资产放在这里又不产生价值，我们就可以来提供装修，然后跟它分润，这是在F层面的助力，我们去拿这样的项目。EPC是基于我对客户的了解，对于营建的管理，沃勒叫大运营。其实一个项目的成功不仅仅是后续的招租能力、服务能力，项目的前期的定位、户型的定位，这都是你基于对市场、客户的理解来做这样的工作。所以我们也做EPC的工作，其实早期乐乎也服务一些小的基金帮它做代建，我们主要是做装修的代建。基于这方面，乐乎把模式做了一些调整，第一个是基于我们强大的运营能力做资产管理或者空间的运营，来提高坪效。第二个是以品牌为依托，去满足不同客户群的需求，同时也满足不同业主方的不同资产对坪效的要求。比如说高端的我们可以再到8块到9块，也有做到7块左右的项目，这里面就有家庭型或者是服务型的，或者是企业公寓，形成不同的品牌矩阵。最后一个是依托于我们自己的数字化和管理系统，提高整个项目管理的效率，提升客户的服务体验。于用户形成黏性。乐乎类比我们是美国的GREYSTAR，它的很多项目会拉着基金一起来做，我们也是这样的方式。

（见PPT）这是我们的项目，这是一个典型的城市更新项目，原来是财政部的招待所，我们这个项目做完之后，坪效可以做到8块钱，位于金融街，单房能做到1万5左右。

这是拿地的一个项目。

华世·怀庭这个项目，它在北京的北五环来广营，其实它的地理位置并不是很优越，但是可以做到7块钱的坪效，这个项目一开始做成LOFT，它的单间能做到1万2到1万5，项目有400来套，6个月时间出租率达到70%，在高端项目的盘活上也算是一个效率比较高的项目。

黎振伟：听完您的介绍，我还是有点担心，你们现在做的还是一个小众的群体，如果你在一个城市做到十几万间的时候，你想这是一个什么样的局面，乐乎在里面能发挥什么作用？我们在广州看到很多公寓都空在那里没人住，很多人没房住的同时，又有很多房子空着，您怎么看这个问题？

于洪胤：保障性租赁住房，从区域市场看它确实带来了冲击，比如说一个城市几十万套的投入，但是我们也要看到一个城市的发展，真正具有租赁市场发展的就是一线城市和强二线城市，这种城市的需求还是存在的，有很强劲的需求。这里面有两个点，第一是项目的定位问题，你的项目定位的是高端市场，可能冲击一来压力很大。但实际上今天无论是政策支持，还是大量的去化压力，就在大面积的项目，你在做刚需市场，你原来这个房子卖3万，2万出都出血了，但是现在要求你1万5出，你要怎么保证这种情况下不亏本。第二个是以前整个行业并不关注产品，关注的是房子装修成什么风格，今天你应该关注的是你服务的客群是谁，未来5年这个区域的客群会不会有变化，产业结构会不会变化，客户喜欢的是什么点，我们需要找专业的机构来做，前期的规划很关键。

为什么在一二线城市出来十几二十万套，对一个城市并不会形成冲击，但是对小区域会形成冲击，所以你在这个小区域，就需要做好精细化的客群定位，那个客户为了到你这里来？客户到你这里能不能不走？是因为那里降100、200还是300的时候他离开这里，是价格选择还是服务选择。就像有些人出生就是要住五星级，有的就是要住经济型，它们的服务和产品是不一样的。基于这两方面，你怎么去抓到客户、留存客户和前期的产品规划，这三项其实就是一个运营的公司的底层逻辑。

黎振伟：希望我们的媒体关注这个问题，不要到时候出现大量房子租不出去，这样就麻烦了。乐乎确实不容易，你们还有可以提升的地方，还有很多地方可以做。